E = Z x O – die Erfolgsformel

Die Formel

E = Z x O

drückt in ihrer Langform

Erfolg (Gesprächserfolg) = (eigene) Zielklarheit x (eigene) Orientierung am Gegenüber

aus, worauf bei einer professionellen Gesprächsführung zu achten ist.

Sowohl im Faktor „Zielklarheit“ als auch im Faktor „Orientierung am Gegenüber“ verbergen sich jeweils Anteile von

• Technik

bzw.

• Haltung.

Der Aspekt der Technik meint für Z, dass ich gut vorbereitet, meine Ziele im Gespräch mit meinem Gegenüber überlege oder überlegt habe. Ein Beispiel:

Vater zum Kind: Kannst Du bitte den Müll runter bringen? Mir ist es wichtig, dass dies in den nächsten 10 Minuten geschieht, weil er schlichtweg stinkt.

Der Aspekt der Haltung für Z meint, dass ich dabei die Grenzen im Kontext des Systems (hier Familie) einhalte:

• Legitim wäre diese Forderung etwa, wenn über die Aufgabenteilung bzw. die faire Teilung schon diskutiert und gemeinsam entschieden worden ist.
• Illegitim wäre diese Forderung, wenn sich alle Mitglieder eines solchen Familiensystems einem solchen sehr anstrengenden und leider auch wiederkehrenden Aushandlungsprozess entziehen
  oder diese Forderung gar den vereinbarten Absprachen widerspräche.

Der Aspekt Technik meint bei O (der Orientierung am Gegenüber) im Beispiel, dass …

ich mir meiner reflektorischen/ sprachlichen Kompetenzen und möglicher Artikulationen meines Gegenübers bewusst bin, um auszuwählen.

Vermutlich hast Du Dir für heute Nachmittag schon viel vorgenommen. Und jetzt komme ich mit einer Zumutung und Bitte. Könntest Du bitte den Müll runter tragen? Und ginge es gleich? Er stinkt.

Der Aspekt der Haltung beim Faktor O meint, dass …

ich vor dem Hintergrund meiner Erfahrungen mit meinem Gegenüber und deswegen vielleicht gerade wohlwollend agieren kann, weil ich ja nicht zum Gesichtsverlust des Anderen beitragen möchte. Konkret:

Vermutlich hast Du Dir für heute Nachmittag schon viel vorgenommen. Und jetzt komme ich mit einer Zumutung und Bitte. Mir ist klar, dass Du damit nicht gerechnet hast. Und es kann gut sein, dass Du jetzt keine Zeit und Gelegenheit findest. Könntest Du bitte den Müll runter tragen? Und ginge es gleich? Er stinkt.

Solche Sätze/ Satzkonstrukte scheinen Ihnen vielleicht im ersten Augenblick kompliziert, anstrengend und wenig alltagstauglich.
Selbstverständlich können Sie sich auf Machtspiele einlassen und versuchen den Kampf zu gewinnen. Meine Frage dazu lautet: was sind die Kosten? Sollten Sie Kinder haben und genau diese Diskussionen (in all ihren Variationen – Computerzeit, Nach-Hause-Kommen, Taschengeld, Rasenmähen usw. usf.) schon geführt haben, dann wird Sie die Alternative dazu wenig überraschen.

Auf den Punkt bringt dies für mich ein Satz von Albert Einstein:

Eine Defintion von Wahnsinn ist, immer wieder dasselbe zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten.

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Angst vor Gesichtsverlust

• Woher kommt sie, die Angst vor Gesichtsverlust?
• Was macht sie so ‚dramatisch‘?

Die Angst vor Gesichtsverlust rührt daher, dass wir uns meist eines nicht hinreichenden Konzeptes bedienen: Es wird so getan, als ob immer nur ich und die/ der andere aufeinander treffen/ zusammen kommen. Dies entspricht dem Konzept von Selbst-Bild und Fremd-Bild. Diese Betrachtungsweise ist zu eingeschränkt. Denn in jeder Begegnung spielt auch noch eine dritte Seite mit – das Wunsch-Bild. Das Wunschbild ist eine Vorstellung davon, wie ich oder etwas sein sollte bzw. könnte.

Wann entstehen nun ’schwierige Situationen‘, die Gefahr von Verletzungen?

• Zwischen Selbst- und Fremdbild wird das ausgehandelt, was man Rückmeldung oder Feedback nennt.
  • Ich sehe mich so, die/ der andere sieht mich davon verschieden. Unproblematisch.
• Zwischen Fremdbild und Wunschbild wird ausgehandelt, wie ich oder etwas (eine Situation, mein Verhalten, meine Einstellungen …) sein sollte.
  • Wir bewegen uns im Feld von (Ziel-) Vereinbarungen, commitment. Ebenfalls unproblematisch.
• Zwischen Selbstbild und Wunschbild entsteht die Angst vor Gesichtsverlust, die Angst davor, gedemütigt oder erniedrigt, gekränkt zu werden.
  • Diese narzisstische Kränkung wird immer dann erlebt, wenn ich merke (mir ist bisher dazu nur eine ‚männliche‘ Metapher eingefallen), dass ich nicht ‚der tollste Hecht im Teich‘ bin.
  • Diese Kränkung wird erlebt, wenn man bemerkt, dass Selbst- und Wunschbild viel weiter auseinanderklaffen oder -fallen,  als man selbst sich bisher eingestanden hat.
  • Damit besteht in jedem Gespräch die Gefahr, dass etwas so harmloses wie eine Rückmeldung oder eine Zielvereinbarung als persönliche Verletzung erlebt wird. In einem solchen Moment bemerke ich, dass ich einer Täuschung erlegen bin und werde ent-täuscht. Diese Enttäuschung bezieht sich auf mich selbst, auf mein Selbst-Konzept, auf mein Selbst-Bild. Sie greift mein Selbstwertgefühl an.
    • Die Konsequenz ist dramatisch: um eine solche Enttäuschung/ Verletzung/ Kränkung abzuwehren, reagiere ich aggressiv. Dabei wird Aggression als Angst-Abwehr gedeutet. 
      • (nach dem Konzept von Bärbel Wardetzki: Angst als  Agressionsabwehr)

Als Grafik dargestellt, mag der nachfolgende link nützlich und hilfreich sein.

Psychodynamik der Gesichtswahrung 

Die (weiter führenden, dramatischen) Konsequenzen für Organisationen finden Sie hier.

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