Sie kennen das:
- Sie machen einen Vorschlag,
- Sie bringen eine Idee ein,
- Sie posititonieren sich,
- …
und plötzlich, unvorhergesehen, reagiert Ihr Gegenüber mit Abwehr/ Widerstand.
Bevor Sie nun versuchen sollten, die Situation zu ‚retten‘ oder zu lösen, hat sich für mich bewährt, zunächst zu reflektieren, was denn im Moment gerade eigentlich passiert ist.
Das grundlegende Konzept dazu haben Jack & Sheila Brehm entwickelt: die Theorie der psychologischen Reaktanz. Es besagt ganz kurz:
Widerstand ist die Antwort auf verlorene
(oder verloren geglaubte)
Freiheit.
Fühlt sich also Ihr Gesprächspartner durch Sie in seiner Freiheit eingeschränkt, wird er mit ‚Freiheitswiederherstellung‘ reagieren.
Wie wird diese Freiheit wieder hergestellt? – Dadurch, dass der/ die Andere mit … reagiert (in absteigender Reihenfolge, was die Stärke anbelangt):
- offene Aggression
- Trotz
- Zuwendung zur verwehrten Alternative
- indirekte Freiheitswiederherstellung
Wie konkret äußert sich dieses Freiheitswiederherstellungs-Verhalten?
zu 1. – z.B. indem die/ der Andere anmerkt: „Ach. Meinen Sie? Ehrlich? Wenn Sie das sagen. …“
zu 2. – indem die/ der Andere deutlich macht: Jetzt erst recht!
zu 3. – z.B. indem die/ der Andere sich positioniert: Doch, genau das hier (Verweigertes) will ich aber!
zu 4. – z.B. indem die/ der andere Sie schlichtweg ignoriert und trotzdem das Eigene macht, nur eben so, dass Sie es nicht bemerken.
Wodurch entstehen nun diese Freiheitseinschränkungen? – Immer dann, … (wieder in indexikalischer Reihenfolge):
- Wenn jemand in seinem Wert als Mensch in Frage gestellt wird (Selbstkonzept)
- Wenn jemand mit Veränderungserwartungen konfrontiert wird (Einstellungsebene)
- Wenn jemand gedrängt oder gezwungen wird, etwas zu tun oder zu lassen (Handlungsebene)
- Wenn Einstellungen bezüglich der eigenen Identität und ihre Veränderung mit dem subjektiv erlebten Zwang zur Veränderung zur Sprache kommen (Themenebene)
Damit wird schon deutlich, dass Sie im Vorfeld nie sicher wissen können, dass Sie durch Ihr Verhalten beim Gesprächspartner keine Freiheitseinschränkung auslösen. Wichtig ist damit allein, dass Sie bemerken, was durch Ihr Tun beim Anderen passiert ist und Sie dann zu einer Lösung der Situation beitragen.
Die Lösung sieht immer so aus, dass Sie sich trauen, Ihre Beobachtung anzusprechen.
Dieses Ansprechen lässt sich trainieren.
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Professionelle Gesprächsführung 